Trebuie să evidențiem beneficiile clientului, pe baza unei cunoașteri aprofundate a ceea ce el cumpără de fapt de la noi.

Putem descrie întreprinderea noastră și produsele oferite de noi din două perspective: a noastră sau a clientului.

În mare măsură, marketingul înseamnă studierea pieței din perspectiva clientului. De fapt, s-a afirmat că marketingul nu este o activitate aparte a unei întreprinderi - este întreaga întreprindere văzută prin ochii clienților noștri.

Ușor de spus, dar greu de făcut. Evident, noi privim întreprinderile creative din perspectiva noastră, deoarece suntem în interiorul lor. De asemenea, știm multe despre procese, creativitate, metode și alte detalii ale activității noastre.

Dar ce îl interesează pe client? Clientul este interesat doar de ceea ce putem face pentru el. Noi vorbim despre caracteristicile produselor noastre, dar clientul vrea să știe doar care sunt beneficiile - la ce îi ajută.

Dacă noi vorbim despre produsele noastre, iar reacția clientului este ”ei, și ce?!”, atunci s-ar putea să fi vorbit despre caracteristici, nu despre beneficiile clientului.

Pentru a putea comunica eficient beneficiile clientului, trebuie să privim lucrurile din perspectiva clientului. Asta înseamnă să ne punem în locul lui, să ne privim afacerea din exterior, nu din interior.

Evident, aceasta înseamnă să ascultăm clienții înainte de a le vorbi. Astfel putem înțelege mai complet perspectiva lor, necesităţile lor, preferințele lor și tot ceea ce îi interesează pe ei. Astfel putem înțelege mai profund și mai precis ce cumpără clientul de la noi - poate el nu cumpără chiar ceea ce noi credem că vindem. Uneori el cumpără beneficii nemateriale, de exemplu un statut oarecare, un simț al comunității sau un alt ”factor de confort”. 

Doar atunci când înțelegem punctul de vedere al clienților noștri putem să le vindem ceva, punând accent pe ceea ce ei apreciază - beneficiile pentru ei.