მოდით დავიწყოთ დეფინიციებით, ტერმინებით. ღირებულება არის აღქმა იმ სარგებლობის, რომელსაც მომხმარებელი იღებს პროდუქტიდან. აი ეს არის ღირებულება. განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, რომ ის არის სუბიექტური. არ არის აუცილებელი ეს იყოს რამე, რაც ძალიან გჭირდებათ, ხშირ შემთხვევაში, ჩვენ არ გვჭირდება ნივთი, რომელსაც ღირებულად ვთვლით. აი ეს არის ღირებულება.  

რა არის ბიზნეს მოდელი? ბიზნეს მოდელი არის ის, თუ როგორ ვახდენთ შიდა ოპერაციების ორგანიზებას, იმისათვის, რომ მივაწოდოთ მომხმარებელს დაპირებული ღირებულება. ჩვენი მომხმარებელი შეიძლება იყოს ან საბოლოო მომხმარებელი - თუ ღირებულების დარიცხვის ჯაჭვში ჩვენ ახლოს ვართ საბოლოო რგოლთან, მომხმარებელთან, ან ეს შეიძება იყოს კულტურის სხვა ორგანიზაცია ან მოთამაშე ღირებულების დარიცხვის ჯაჭვში, ეს დამოკიდებულია იმაზე, რა ადგილი გვიკავია ღირებულების დარიცხვის ჯაჭვში (გაიხსენეთ პირველი ლექცია).

ფასის გაანგარიშების მოდელი არის ის, თუ როგორ ვადებთ ფულად ღირებულებას ნამდვილ ღირებულებაზე, რომელსაც ვთავაზობთ პროდუქტის ან სერვისის სახით. ამიტომ მნიშვნელოვანია გავიგოთ ღირებულების სუბიექტურობა, ბიზნეს მოდელი არის ის, თუ როგორ ვაწყობთ ოპერაციებს იმისთვის, რომ მივაწოდოთ ღირებულება, და რა არის ღირებულების ფულადი ელემენტი, იმისთვის რომ ვაწარმოოთ ფასის გაანგარიშების მოდელი და, შესაბამისად, დავადოთ ფასი ჩვენ სერვისს და პროდუქტს.

არის შესანიშნავი მეთოდოლოგია, რომელიც შეიმუშავეს ივ პინეურმა და ალექს ოსტერვალდერმა თანამშრომლებთან ერთად, რომელსაც ეწოდება ღირებულების წინადადების კანვა. ის უფასოდ არის ხელმისაწვდომი ონლაინ, და გირჩევთ გადახედოთ მას. ამ ვიდეოს ქვეშ არის ბმულები, საიდანაც შეგიძლიათ გადმოტვირთოთ შესაბამისი ნიმუშები და დოკუმენტები და უფრო ღრმად გაეცნოთ მეთოდოლოგიას. ჩვენ ვეცდებით ჩავიხედოთ ღირებულების რუკებში: როგორ მუშაობს და როგორ შეიძლება მათი გამოყენება შემოქმედებით ეკონომიკაში.

ღირებულების წინადადების კანვა შედგება ორი ნაწილისაგან. პირველი არის მომხმარებლის პროფილი, სადაც აღვწერთ მომხმარებელს (ორ წუთში დავუბრუნდებით ამას), და ასევე არის ღირებულების რუკა, რომელშიც აღწერილია, თუ როგორ გარდაიქმნება  ჩვენი მომხმარებლის საჭიროებები აქტუალურ პროდუქტად და სერვისად. ძალზედ მნიშვნელოვანია გაიგოთ, როგორ ქმნით ღირებულებას და როგორია ღირებულება, რომელსაც ქმნით.  

დავიწყოთ ღირებულების წინადადების კანვით. ვნახოთ მომხმარებლის პროფილი. ცენტრში არის მომხმარებელი. შემდეგ ეცნობით ღირებულების რუკას, რათა იქონიოთ წარმოდგენა იმ პროდუქტსა დ სერვისზე, რომელსაც უკვე აწოდებთ ან გსურთ, რომ მიაწოდოთ, და შესაბამისად, უკვე გაქვთ წარმოდგენა მომხმარებლის სეგმენტზე, რომელიც გინდათ გააანალიზოთ უფრო ღრმად.

მაგალითად, თქვენ ხართ მუზეუმში  და ესაუბრებით ბავშვებს ოჯახების შესახებ, რომლის წევრები 30-40 წლის არიან. ან ხართ ფესტივალის ორგანიზატორი, და თქვენი პროდუქტი და სერვისი მდგომარეობს წარმოდგენის მოწყობაში ფესტივალზე, და თქვენი მომხმარებლები არიან  20-30 წლის შემოქმედებითი კლასის წარმომადგენლები თქვენი ქვეყნის ცენტრალური ნაწილიდან. აი ეს იქნება მაგალითი.

მიაქციეთ ყურადღება ვიზე საუბრობთ. გაითვალისწინეთ, რომ ვსაუბრობთ ერთ პროდუქტზე, ერთ სერვისზე, და არა ბევრ პროდუქტზე და სერვისზე, თორემ არეალი ზედმეტად გაფართოვდება. შეგიძლიათ ბევრჯერ გაიმეოროთ ეს სხვადასხვა პროდუქტთან ცალ-ცალკე.

ავიღოთ მომხმარებლის პროფილი. მომხმარებელი არის ცენტრში. შემდეგ გვაქვს მომხმარებლის საქმიანობა. რა არის მომხმარებლის საქმიანობა? მომხმარებლის საქმიანობა არის მისი საჭიროებები, რომელსაც მომხმარებელი გრძნობს და უნდა რომ დაიკმაყოფილოს. მოცემული საჭიროებები და საქმიანობა შეიძლება იყოს ფუნქციონალური: ვთქვათ, რომ გვჭირდება გარკვეული ობიექტი იმისთვის რომ შევასრულოთ... რამე დავალება. ან ფუნქციონალური საჭიროებაა, რომ დავტოვოთ ბავშვები სადმე გარკვეულო დროით, იმიტომ რომ ეს ფუნქციაა, სხვაგვარად ვერ წავალთ სამსახურში ან არ გვექნება დრო ოჯახისთვის. ამიტომ გვჭირდება რაღაც, რაც გაართობს ჩვენ შვილებს ორი საათით.   

ეს არის ფუნქციონალური საქმიანობა. არსებობს ასევე სოციალური საქმიანობა. რა არის სოციალური საქმიანობა? ეს არის, როცა გვინდა მივეკუთვნებოდეთ რაიმე ჯგუფს, გვინდა ვიყოთ დაკავებული, გვინდა, რომ დაგვინახონ ვინმესთან ერთად. ეს არის სტატუსი ან „კუთვნილება“. როცა გვინდა ვიყოთ ვინმესთან ერთად.   

მომხმარებლის საქმიანობის მესამე ტიპი არის ემოციური. ან თავს ვგრძნობთ დათრგუნულად და გვინდა ვიპოვოთ რამე სამსახურის მაგვარი რათა გავერთოთ, ან უბრალოდ გვინდა დავიკარგოთ ან გავითიშოთ, იმიტომ რომ ვართ ზედმეტად გადაღლილი. ამიტომ გვინდა გავემგზავროთ ფანტაზიის სამყაროში. ეს ემოციური საქმიანობაა. ამ ბლოკში ჩამოთვლით ყველა იმ საქმიანობას, რითაც შეიძლება დაკავებული იყოს თქვენი მომხმარებელი.

მომხმარებლის პროფილში კიდევ ორი ნაწილია. ზემოთ აღნიშნავთ „პრობლემებს“, ქვემოთ კი „სარგებელს“. გასაგებია, რომ „პრობლემა“ არის ის, რაც გულს გტკენთ, როცა გინდათ სამუშაოს შესრულება. ვთქვათ, თუ ვსაუბრობთ ჩვენი შვილის ორი საათით გართობაზე, პრობლემა არის ის, რომ როცა ეს გჭირდებათ, ყველა საბავშვო ბაღი დაკეტილია და ვერსად ვერ მიდიხართ და უნდა დარჩეთ ბავშვებთან. პარკი კარგია, აქტივობები სუფთა ჰაერზე კარგია, მაგრამ ვიღაცას თქვენსავით უნდა იქ ყოფნა, და თუ გჭირდებათ დრო თქვენთვის და პარტნიორისთვის, არც თუ დიდი არჩევანი გაქვთ. ეს პრობლემაა.  

და რა არის ის სარგებელი, რომელსაც ეძებთ? ავიღოთ სხვა მაგალითი. ემოციური სარგებელი ბავშვების შემთხვევაში იქნებოდა ის, რომ გინდათ თავი უსაფრთხოდ იგრძნოთ თქვენ შვილებთან დაკავშირებით, გინდათ იცოდეთ, რომ თქვენი შვილები კარგად არიან, და არ არიან სადღაც, სადაც თქვენ სულ იფიქრებდით იმაზე, რამე ხომ არ მოუვიდათ. ამგვარად, თქვენთვის სარგებელი იქნებოდა, თუ თავს იგრძნობდით უსაფრთხოდ და კარგად იმასთან დაკავშირებით, სად და ვისთან ერთად არიან თქვენი შვილები ახლა. ეს იქნებოდა თქვენი სარგებელი.   

როცა ადგენთ მომხმარებლის პროფილს, თქვენ აკეთებთ იმის ანალიზს, თუ რას წარმოადგენს მოცემული საქმიანობა, რა პრობლემები შეიძლება იყოს დაკავშირებული ამ საქმიანობასთან, და რა სარგებელს ელიან ადამიანები ამ საქმიანობისგან. დააყენეთ თქვენი თავი მომხმარებლის ადგილას და გააკეთეთ უფრო ღრმა ანალიზი: რა არის სარგებელი? რა გსურთ? იქნებ ეს ფუნქციონალური სარგებელია: თქვენ გენდომებოდათ ნაკლები დროის დახარჯვა. იქნებ გინდათ უფრო ადვილად გამოსაყენებელი იყოს (თუ საქმე ეხება მოდას ან პროდუქტის დიზაინს). ან იქნებ გინდათ, რომ მეგობრებმა თქვან: რა მაგარი რამეა! რა მაგარი გამოცდილებაა! სად მიდიხარ? იქნებ გინდათ ამგვარი აღიარება და გინდათ, რომ იქ დაგინახონ.

ეს ისეთი ტიპის სარგებელია, რომელიც უნდა აღნიშნოთ, ჩაწეროთ და განიხილოთ თქვენ ჯგუფში ან თუნდაც სხვა ადამიანებთან, რომლებიც შეგიძლიათ მიიწვიოთ დისკუსიაზე, მაგრამ ასევე ღრმად გააანალიზეთ შესაძლო პრობლემები, რამ შეიძლება გავნოთ, რა უნდათ ადამიანებს თავიანთი საქმიანობის მოსაგვარებლად.

შემდეგ ვიხედებით მეორე ნახევარში, ღირებულებათა რუკაში. აქ გვაქვს პროდუქტი და სერვისები, თავიდან დაგეგმილი, რაც გვქონდა ჩაფიქრებული. შემდეგ უკვე გვქვს მომხმარებლის პროფილი: ჩვენ გვესმის მომხმარებლის საქმიანობა, პრობლემები და სარგებელი. ღირებულებათა რუკაში... ჩვენ ასევე გვექნება „ტკივილის გამაყუჩებლები“.  

რას ნიშნავს ეს? ეს საკმაოდ ნათელია. თუ უკვე ჩამოთვალეთ პრობლემები, ნახავთ როგორ შეუძლია თქვენ პროდუქტს პრობლემის მოხსნა. თქვენი პროდუქტი უკეთესია იმ პროდუქტზე, რომელიც უკვე ბაზარზეა? უზრუნველყოფს ის იმ ტკივილის ემოციურ შვებას, რომელსაც განიცდის მომხმარებელი? გადახედეთ პრობლემებს, რომლებიც ჩამოთვალეთ: ფუნქციონალური საქმიანობისთვის, ემოციური საქმიანობისთვის, ან სოციალური საქმიანობისთვის და შემდეგ ჩამოთვალეთ პრობლემების მოგვარების საშუალებები. რა გზით, როგორ შეიძლება ამ პრობლემების მოშორება?

ქვემოთ, შესაბამისად, გაქვთ სარგებელი: რასაც ეძებენ ადამიანები კარგი განწყობის, დადებითი ემოციის, უსაფრთხოების, პრაქტიკულობის, ხარჯების ეკონომიის მიზნით... რომლებიც ნამდვილად ქმნიან სარგებელს. თქვენ პროდუქტს უნდა გააჩნდეს ელემენტები, რომლებიც მისცემენ ადამიანებს, თქვენ მომხმარებლებს საშუალებას ნახონ თქვენი პროდუქტიდან ან სერვისიდან ფინანსური, ემოციური, ფუნქციონალური ან სხვა სახის სარგებელი.

კარგი იქნება, თუ ივარჯიშებთ თქვენ ჯგუფთან ერთად. ესე იგი, გაქვთ სამუშაო, თქვენი მომხმარებლის სამუშაო, პრობლემები, სარგებელი, პრობლემის მოგვარების საშუალებები და სარგებლის შემქმნელები, ამის გარდა გაქვთ პროდუქტი და სერვისები. და რა ხდება?  თუ ივლით ამ წრეზე, შეიძლება იფიქროთ ახალ სერვისებზე, ან ოდნავ ან თუნდაც მთლიანად შეცვლილ პროდუქტზე ან სერვისზე, ვინაიდან გესმით, რო არსებობს სხვა არსებითი პრობლემები და სარგებელი. ამიტომ ძალზედ მნიშვნელოვანია განსაზღვროთ პრობლემები და სარგებელი და, შესაბამისად, პრობლემის მოგვარების საშუალებები და სარგებლის შემქმნელები, რათა უკეთ გაუგოთ თქვენ მომხმარებელს: რა აწუხებს მას, სად ეძებენ ადამიანები დამატებით ღირებულებას.  

კიდევ ერთი მაგალითი, კულტურის და შემოქმედების კურსის დროს ერთი კვირის წინ გვქონდა ფესტივალის ჯგუფური განხილვა, ცნობილი უკრაინული ფესტივალის გოგოლფესტი. ჩვენ გადავხედეთ მომხმარებლის პროფილს, გადავხედეთ პრობლემებს, სარგებელს, სარგებლის შემქმნელებს, პრობლემის მოგვარების საშუალებებს, და გავიგეთ სინამდვილეში რას ეძებენ ადამიანები, სარგებლის შემქმნელს - სად არის სარგებელი? - გაოცების ეფექტში. და კიდევ, ადამიანები ეძებენ საზოგადოებას - მათ უნდათ, რომ მიეკუთვნებოდნენ საზოგადოების გარკვეულ ტიპს, რომელიც ყოველწლიურად იკრიბება დიდ ფესტივალზე.

უეცრად დაინახავთ, რომ პროდუქტი ან სერვისი არის არა თავად ფესტივალი, არამედ საზოგადოება, ფესტივალმა უნდა შესთავაზოს გარკვეული სერვისები და აქტივობები იმისთვის, რომ საზოგადოება იყოს იქ, ჩანდეს და აღიარებდეს, რომ ეკუთვნის გოგოლფესტის საზოგადოებას. ასევე უნდა იყოს მიღებული შთაბეჭდილების ეფექტი, წარმოდგენები, გასართობი, საოცარი, არაჩვეულებრივი, რადგან ასეთია სარგებლის შემქმნელი.

შეიძლება რაღაც არასწორი იყო, ვგულისხმობ, რომ ძალიან არ ჩავღრმავებულვართ, თუმცა არსებობს მაგალითი, როცა იწყება ფესტივალი თქვენი ჩვეული მომხმარებლით, რომელიც თქვენი აზრით, ყოველ წელს ესწრება ფესტივალს, თქვენ აანალიზებთ სად არის პრობლემა და სად სარგებელი, და ამ დროს შეიძლება მოახდინოთ იმ პროდუქტის და სერვისის საინტერესო მოდიფიკაცია, რომელიც გაგაქვთ ბაზარზე. 

.შეხედეთ ღირებულების წინადადების კანვას, ასახეთ თქვენი მომხმარებლები და შემდეგ ღირებულებები, რომელსაც აწოდებთ მომხმარებლებს და ნახეთ თუ შეგიძლიათ თქვენი არსებული პროდუქტის და სერვისების მორგება ან თუნდაც ახლების შემოტანა.