თუ თქვენ ბაზარზე კონკურენციაში ებმებით და მომხმარებელს სთავაზობთ იმავე საქონელს, რასაც მრავალი სხვა მეტოქე, მაშინ თქვენ მხოლოდ ფასში შეგიძლიათ კონკურენციის წარმოება: ეს მყიდველის ბაზარია და ფასები დაეცემა. ესაა მიზეზი, რის გამოც ბევრი შემოქმედებითი ბიზნესი ვერ აღწევს კომერციულ წარმატებას. ამისგან განსხვავებით, გამყიდველის ბაზარზე ფასები მატულობს და მონოპოლია გახლავთ ის ყველაზე ძლიერი პოზიცია, რასაც კი შეიძლება მიაღწიოთ მომხმარებელთან მიმართებაში. შემოსავლის მიღების სტრატეგია იცვლება ფასებით კონკურენციიდან მონოპოლიური პოზიციისკენ. ამ შემთხვევაში თქვენ ფასების გაზრდა შეგიძლიათ.

როგორ გააკეთებთ ამას? ისეთ პროდუქტზე ან მომსახურებაზე ფოკუსირებით, რის მიწოდებაც თქვენ შეგიძლიათ, მეტოქეებს კი – არა. დიახ, ამგვარ პროდუქტზე უფრო ნაკლები მოთხოვნაა, მაგრამ თქვენ ამ კონკრეტულ ბაზარზე ბევრად უფრო ძლიერი ხართ, რადგან მიწოდება კიდევ უფრო ნაკლებია. ჩვენი ჯოგური ინსტინქტი გვკარნახობს, რომ სხვებს მივდიოთ უფრო დიდი ბაზრებისკენ, სადაც მეტი მოთხოვნაა, მაგრამ აქ მიწოდებაც ჭარბია, ეს მყიდველის ბაზარია და ფასები ეცემა.

თქვენს საკუთარ სიძლიერეზე ყურადღების გამახვილება და მასას არ აყოლა გახლავთ ინტუიციის საპირისპირო ქმედება, მაგრამ სტრატეგიულად გონივრულია. თქვენი განსხვავება თქვენი სიძლიერეა! კონცენტრირდით იმაზე, რაშიც განსხვავებული ხართ, და საკუთარი ბიზნესი ამ ძლიერი მხარის გარშემო ააგეთ. თქვენი პროდუქტი არ ენდომება ყოველ პოტენციურ მყიდველს, მაგრამ იმათ, ვისაც ენდომება, თქვენ ეყვარებით და შესაბამის ფასსაც გადაიხდიან.

აქ მოგიყვანთ კონკურენტული უპირატესობის ერთ მაგალითს, რომელიც აღებულია ჩემი წიგნიდან „სდიე ერთ კურდღელს: სტრატეგიული მარკეტინგი ბიზნეში წარმატების მისაღწევად“. 63 მინიშნება, ილეთი და არაკი შემოქმედებითი სფეროს მეწარმეებისთვის. (‘Chase One Rabbit: Strategic Marketing for Business Success.63 Tips, Techniques and Tales for Creative Entrepreneurs’):

ფელიპე კოლომბიის დედაქალაქ ბოგოტაში ვიდეოების მწარმოებელი პატარა კომპანის მმართველია. როდესაც ვკითხე, მისი ბიზნესი სხვებისას რით ჯობნის, მან სწრაფად მიპასუხა: „მუსიკალური ვიდეოებით!“ და მიამბო ჩინებულ ვიდეოებზე, რომლებსაც ისინი როკჯგუფებისთვის აწარმოებენ. მითხრა, რომ ასევე ამზადებენ კორპორატიულ ვიდეოებს და სუბტიტრებიან ვიდეოებს თემის ჯგუფებისთვის, რომლებსაც უცხო ენებზე მოლაპარაკეები მოიხმარენ.

მორიგი კითხვა, რაც ფელიპეს დავუსვი, ასეთი იყო: რის კეთება შეეძლოთ კარგად, რასაც მეტოქეები ვერ ახერხებდნენ? ჩვენ მალევე შევიტყვეთ, რომ ასობით სხვა კომპანია აგრეთვე აწარმოებდა მშვენიერ მუსიკალურ ვიდეოებს, ასე რომ, მის კომპანიას ამ ბაზარზე გაბატონებული მდგომარეობა ვერ ექნებოდა. თუმცა ძალიან ცოტა მეტოქე თუ ახერხებდა თემზე ორიენტირებული დოკუმენტური ვიდეოების წარმოებას ერთის გარდა სხვა ენაზეც. ფაქტობრივად, აღმოჩნდა, რომ ისინი იყვნენ ერთ-ერთი იმ მცირერიცხოვანი საუკეთესო კომპანიებიდან, რომლებიც მრავალენოვან დოკუმენტურ ფილმებს ქმნიდნენ. ისინი მშვენიერ მუსიკალურ ვიდეოებსაც აწარმოებდნენ, თუმცა ამ ბაზარზე მასისგან არ გამოირჩეოდნენ. ამით ისინი არ ჯობდნენ კონკურენტებს; მეტოქეებს ჯობნიდნენ მრავალენოვანი დოკუმენტური ფილმების ბიზნესში. ამ სფეროში მათ კონკურენტული უპირატესობა ჰქონდათ.

რაში შეგიძლიათ თქვენ, გამოირჩეოდეთ? ან, უფრო სწორად, რაში შეგიძლიათ, იყოთ უკეთესი კონკურენტებთან შედარებით?

ძალიან გონივრულია, ყურადღება გაამახვილოთ იმ სფეროებზე, რაშიც კონკურენტული უპირატესობა გაქვთ – აკეთოთ მხოლოდ ის, რაშიც კონკურენტებს ჯობნით. ასე შეგეძლებათ, კონკურენციისას თქვენი პირობები წამოაყენოთ, საკუთარი ბრძოლის ველი თქვენვე შეარჩიოთ და მეტოქეებს სიძლიერის პოზიციიდან მიმართოთ.

ეს კონკურენტული უპირატესობა შეიძლება იყოს ტექნიკური – მაგალითად, კომპეტენციის ქონა რაღაც კონკრეტულ ბიზნესის სფეროში, რაც სხვებს არ გააჩნიათ. მეორე მხრივ, კონკურენტული უპირატესობა შეიძლება მოდიოდეს ისეთი ინფრასტრუქტურის, სისტემების, ლოჯისტიკის ან მეურნეობის ქონიდან, რასაც მეტოქეები იოლად ვერ გაიმეორებენ. მაგალითად, დისტრიბუციის ფართო ქსელი, დეტალური ინფორმაცია გაყიდვების ტენედნციების შესახებ, წარმოების მოცულობა ან სწრაფი მიწოდების შესაძლებლობა კონკრეტულ საქმიანობაში შეიძლება მეტოქეებზე კონკურენტული უპირატესობის მომცემი აღმოჩნდეს.

თქვენი კონკურენტული უპირატესობა ასევე შეიძლება მომდინარეობდეს სოციალური კავშირებიდან ან სტატუსიდან. შეიძლება, თქვენ პატივს გცემენ რომელიღაც თემში, ან ამა თუ იმ ინდუსტრიაში ყველა საჭირო ადგილას კავშირები გაქვთ, ან მეტოქეებზე უკეთ ესადაგებით მომხმარებლების კონკრეტულ ჯგუფს კულტურული, ენობრივი თუ სხვა კუთვნილებით. ეს განსაკუთრებით არსებითია ისეთ ბიზნესში, სადაც მნიშვნელობა აქვს პირად ურთიერთობებს.

ჩვენ ვერ განვსაზღვრავთ, რაში გვაქვს კონკურენტული უპირატესობა, თუ არ გავაანალიზებთ საკუთარ კომპეტენციებს.

ეს ძალიან მნიშვნელოვანია, რადგან გვჭირდება, მარკეტინგის სტრატეგია ჩვენს კონკურენტულ უპირატესობას დავაფუძნოთ. ანუ, თუ გვინდა, ძალები მივმართოთ ისეთ რამეებზე, რაც მეტოქეებზე უკეთ გამოგვდის, უნდა ვიცოდეთ, თუ რას აკეთებენ კონკურენტები კარგად, რას – არც ისე კარგად, და როგორ შეგვიძლია მათი ჯობნა.

თუ თქვენ ხართ ერთ-ერთი იმ მრავალთაგან, რომლებიც ბაზარს ერთი და იმავე პროდუქტით ამარაგებენ, თქვენი ერთადერთი გამოსავალია, ფასი დააგდოთ. მეორე მხრივ, თუ მასისგან გამორჩეული იქნებით, თქვენზე მოთხოვნა შეიქმნება და ფასების მომატებას შეძლებთ. ყველაფერი დამოკიდებულია მიწოდებასა და მოთხოვნაზე და ამ ორს შორის შეფარდებაზე.

დიდი ბაზარი შეიძლება მიმზიდველი იყოს, მაგრამ იქ კიდევ უფრო დიდია მიწოდება. ამ შემთხვევაში ის უკვე მყიდველის ბაზარი ხდება. მეორე მხრივ, პატარა ბაზარი, მაგრამ კიდევ უფრო მცირე მიმწოდებლით ამ უკანასკნელთა სასარგებლოდ მუშაობს. ჯობია, იყო დიდი თევზი პატარა ტბაში, ვიდრე – პატარა თევზი დიდ ტბაში: პატარა თევზს უფრო დიდი თევზი ყლაპავს, ხოლო ბიზნესს, რომელსაც კონკურენტული უპირატესობა არ გააჩნია, ხელი ეცარება.