content
ლექცია 4. მომხმარებლის სარგებელი
უფრო მნიშვნელოვანია, გამოვთქვათ, რა დევს ჩვენს პროდუქტში მომხმარებლისთვის, ვიდრე გავაცხადოთ ჩვენი თვალსაზრისი ჩვენსავე პროდუქტზე.

ჩვენ ხაზი უნდა გავუსვათ მომხმარებლის სარგებელს, რაც დამყარებული იქნება სიღრმისეულ გაგებაზე იმისა, თუ რეალურად რას ყიდულობენ ისინი ჩვენგან.

ჩვენ შეგვიძლია, აღვწეროთ ჩვენი საწარმო და პროდუქტი, რომელსაც ვთავაზობთ, ორი თვალთახედვიდან: ჩვენი პერსპექტივიდან; ან ჩვენი მომხმარებლის პერსპექტივიდან.

მარკეტინგი დიდწილად არის საგნებისა და მოვლენების მომხმარებლის თვალით დანახვა. ფაქტობრივად, ისიც კი არის ნათქვამი, რომ მარკეტინგი არ არის ბიზნესის ცალკე განყოფილება: ის არის მთელი ბიზნესი, ოღონდ მომხმარებლის თვალით დანახული.

ეს სათქმელად ბევრად უფრო ადვილია, ვიდრე საქმნელად. ბუნებრივია, ჩვენ ჩვენს შემოქმედებით საწარმოს საკუთარი პერსპექტივიდან ვხედავთ, რადგან მის შიგნით ვიმყოფებით. ამას გარდა, ჩვენთვის უამრავი რამ არის ცნობილი ჩვენი ბიზნესის პროცესებზე, შემოქმედებითობაზე, მეთოდებსა და სხვა დეტალებზე.

მაგრამ მომხმარებლისთვის რას აქვს მნიშვნელობა? მომხმარებელს მხოლოდ ის აინტერესებს, ჩვენ მისთვის რის გაკეთება შეგვიძლია. ჩვენ აღვწერთ ჩვენი პროდუქტის მონაცემებს, მაგრამ მომხმარებელს მხოლოდ სარგებელი აინტერესებს – რა დევს პროდუქტში მათთვის გამოსადეგი? 

თუ ჩვენ ვლაპარაკობთ პროდუქტზე და მომხმარებლის რეაქციაა „ჰოდა, მერე?“ მაშინ სავარაუდოა, რომ ჩვენ ვლაპარაკობდით ჩვენი პროდუქტის მონაცემებზე და არა მომხმარებლის სარგებელზე.

იმისათვის, რომ ეფექტურად შეგვეძლოს მომხმარებელთა სარგებლის გადმოცემა, ჩვენ საგნებსა და მოვლენემს მომხმარებელთა თვალით უნდა შევხედოთ. ეს ნიშნავს მათ ადგილზე საკუთარი თავის დაყენებას, ბიზნესის დანახვას გარედან და არა შიგნიდან.

უნდა აღინიშნოს, ეს ჩვეულებრივ ნიშნავს მომხმარებელთა მოსმენას, სანამ მათ დაელაპარაკებოდეთ. ამ გზით ჩვენ შეგვიძლია, უფრო სრულად გავიგოთ მათი თვალსაზრისები, მათი საჭიროება, მათი არჩევანი და ყველაფერი, რაც მათთვის მნიშვნელოვანია. ასე უფრო ღრმად ჩავწვდებით, მომხმარებელი კერძოდ რას ყიდულობს ჩვენგან – და ეს შეიძლება არ აღმოჩნდეს ის, რასაც ჩვენ გვგონია, რომ ვყიდით. ზოგჯერ ისინი არახელშესახებ სარგებელს ყიდულობენ: მაგალითად, ერთგვარ სტატუსს, ან სხვებთან ერთიანობის განცდას ან რამე სხვა „კმაყოფილების ფაქტორს“ (‘feel-good factor’).

მხოლოდ მას მერე, რაც გავიგებთ ჩვენი მომხმარებლის თვალთახედვას, შევძლებთ, მივყიდოთ მათ საქონელი მათსავე ფასეულობებზე – მათ სარგებელზე – ფოკუსირებით.

ვუამბოთ მეგობრებს