Подойдите к этому обстоятельно. Подумайте обо всем, что вам нужно узнать.

• Это может быть:
• географическое распределение премий;
• финансируемые темы;
• сумма полученных денег;
• частота подачи заявок;
• процентное соотношение всех заявок и проектов, получивших финансирование;
• самая частая организационно-правовая форма организаций, получивших финансирование;
• имена и контактная информация основных контактных лиц;
• и т. д.

После этого нарисуйте таблицу, которая будет охватывать все эти вопросы. По вертикали напишите спонсоров, а в верхней горизонтальной строке — ваши вопросы. Подходите к ней как к сайту по сравнению цен. Формат должен позволять задавать правильные вопросы и отчетливо показывать преимущества одного спонсора перед другим.

Можно передать эту работу консультанту или стажеру. Если вы решите выполнить эту работу самостоятельно, начните с веб-сайтов. Скопируйте нужную вам информацию по каждому спонсору и вставьте ее в таблицу.

Не забывайте заглядывать и в два дополнительных раздела. Сначала просмотрите все страницы, на которых упоминаются партнеры. Здесь вы можете найти другие организации, о которых ранее не слышали. Просто переходя по ссылкам, можно найти интересных и неожиданных партнеров.

Также проверьте, появились ли новые страницы, блоги или годовые отчеты. Именно в них вы найдете подсказки о приоритетах на будущее, а также о программах, которые скоро заканчиваются.

Сохраните и эту информацию. Когда вы наконец перейдете к переговорам со спонсорами, вам пригодятся эти ключевые цитаты или общие фразы. Знание последних новостей покажет спонсорам, что вы подготовились.

Когда, казалось бы, поиск подошел к концу, оставьте данные на несколько дней и вернитесь к ним на свежую голову.

На этом этапе целесообразно будет обсудить с другими то, что вы нашли. Не все веб-сайты спонсоров обновляются регулярно, и не везде прописаны четкие условия. Попытайтесь выяснить, есть ли третья сторона, с которой можно проконсультироваться (к примеру, организация, которая получала финансирование от этого спонсора ранее или бывший сотрудник). Спросите их о политике и последних событиях в организации. Так вы узнаете, что Восточная Европа не является приоритетным направлением, даже если на их веб-сайте указано обратное, или что недавно назначен новый директор, заинтересованный в этом регионе, который собирается объявить об увеличении финансирования в следующем году. Так вы будете в выигрышном положении, по сравнению с другими участниками.

Вы также можете связаться со спонсором напрямую, но на этом этапе будьте осторожны. Задавайте общие вопросы на основе информации, которую вы выяснили. На этом этапе лучше не предлагать своих идей.

Затем нужно определить приоритет организаций, с которыми, по вашему мнению, у вас самые высокие шансы сотрудничать. Это организации, заинтересованные в том, чем вы занимаетесь или планируете заниматься, и они это поддерживают.

Приоритет можно определить, введя систему баллов, ставить зеленую галочку или красный крестик либо отмечать приоритет в таблице согласно цветам светофора. Измените порядок строк и разместите всех наиболее подходящих спонсоров в верхней части таблицы. 

В идеале вам необходимо ориентироваться на трех спонсоров с наивысшим количеством баллов. Сосредоточьтесь на них в течение года и только потом переходите к остальным.