content
Лекция 4. Потребительские преимущества
Для клиента важно не то, что мы сами говорим о своем продукте, а то, чем этот продукт будет полезен для него.

Мы должны акцентировать внимание на потребительских преимуществах, основываясь на глубоком понимании того, что, в конечном счете, получит клиент.  

Мы можем описывать свое предприятие и предлагаемую продукцию с двух позиций: с собственной позиции или с позиции клиента.

Маркетинг в значительной степени подразумевает способность смотреть на вещи с позиции клиента. Более того, есть мнение, что маркетинг  это не отдельная сфера бизнеса, а непосредственно сам бизнес в целом глазами потребителя.  

Легче сказать, чем сделать. Естественно, мы рассматриваем свою творческую организацию с собственной позиции, поскольку мы являемся ее частью. К тому же, мы знаем практически все обо всех процессах своего бизнеса, о его творческой составляющей, методиках и прочих нюансах.  

А что интересует клиента? Его интересует только то, что мы можем дать ему, клиенту. Мы рассказываем об особенностях нашей продукции, а клиент хочет знать только то, чем этот продукт будет полезен именно для него.

Если во время рассказа о продукте реакция клиента будет «Ну и что?», то, скорее всего, мы говорили о характеристиках продукта, а не о преимуществах для клиента.  

Для того чтобы клиент четко понял все свои преимущества от использования вашего продукта, необходимо смотреть на него с позиции клиента. То есть поставить себя на его место, взглянуть на свой бизнес извне, а не изнутри.

И самое главное, сначала необходимо узнать мнение клиента, а потом начинать говорить. Это позволит нам лучше понять его точку зрения, его потребности, предпочтения, и остальные моменты, волнующие клиента. Это позволит нам лучше понять, каким в действительности видит наш продукт клиент  и возможно, что наше представление о продукте не будет совпадать с представлением клиента. Иногда они приобретают нематериальные выгоды: например, некий статус или ощущение принадлежности к определенному обществу, или «фактор комфортности». 

Только поняв позицию своих клиентов, мы можем продавать им свою продукцию, уделяя внимание тому, что важно, именно для них  потребительским преимуществам

 

Рассказать друзьям