content
Лекция 4. Спажывецкія перавагі
Для кліента важна не тое, што мы самі гаворым пра свой прадукт, а тое, чым гэты прадукт будзе карысны для яго.

Мы павінны акцэнтаваць увагу на спажывецкіх перавагах, грунтуючыся на глыбокім разуменні таго, што, у выніку, атрымае кліент.

Мы можам апісваць сваё прадпрыемства і прапанаваную прадукцыю з двух пазіцый: з уласнай пазіцыі або з пазіцыі кліента.

Маркетынг у значнай ступені мае на ўвазе здольнасць глядзець на рэчы з пазіцыі кліента. Больш таго, ёсць меркаванне, што маркетынг – гэта не асобная сфера бізнэсу, а непасрэдна сам бізнэс у цэлым вачыма спажыўца.

Лягчэй сказаць, чым зрабіць. Натуральна, мы разглядаем сваю творчую арганізацыю з уласнай пазіцыі, паколькі мы з'яўляемся яе часткай. Да таго ж, мы ведаем практычна ўсё пра ўсе працэсы свайго бізнэсу, пра яго творчы складнік, методыкі і іншыя нюансы.

А што цікавіць кліента? Яго цікавіць толькі тое, што мы можам даць яму, кліенту. Мы расказваем пра асаблівасці нашай прадукцыі, а кліент хоча ведаць толькі тое, чым гэты прадукт будзе карысны менавіта для яго.

Калі падчас расказу пра прадукт рэакцыя кліента будзе «Ну і што?», то, хутчэй за ўсё, мы гаварылі пра характарыстыкі прадукту, а не пра перавагі для кліента.

Для таго каб кліент выразна зразумеў усе свае перавагі ад выкарыстання вашага прадукту, неабходна глядзець на яго з пазіцыі кліента. Гэта значыць паставіць сябе на яго месца, зірнуць на свой бізнэс звонку, а не знутры.

І самае галоўнае, спачатку неабходна даведацца пра меркаванне кліента, а потым пачынаць гаварыць. Гэта дазволіць нам лепш зразумець яго пункт гледжання, яго патрэбы, перавагі, і астатнія моманты, якія хвалююць кліента. Гэта дазволіць нам лепш зразумець, якім на самай справе бачыць наш прадукт кліент – і магчыма, што наша ўяўленне пра прадукт не будзе супадаць з прадстаўленнем кліента. Часам яны набываюць нематэрыяльныя выгады: напрыклад, нейкі статус або адчуванне прыналежнасці да пэўнага грамадства, або «фактар камфортнасці».

Толькі зразумеўшы пазіцыю сваіх кліентаў, мы можам прадаваць ім сваю прадукцыю, надаючы ўвагу таму, што важна, менавіта для іх – спажывецкім перавагам.

Расказаць сябрам