Підійдіть до цього ґрунтовно. Подумайте про все, що вам треба дізнатися.

Це може бути:

• географічний розподіл премій;
• теми, що фінансуються;
• сума отриманих коштів;
• частота подання заявок;
• процентне співвідношення усіх заявок і проектів, які отримали фінансування;
• організаційно-правова форма, яку має більшість організацій, що отримали фінансування;
• імена та контактна інформація основних контактних осіб;
• тощо.

Після цього намалюйте таблицю, яка охоплюватиме усі ці питання. По вертикалі напишіть спонсорів, а у верхньому горизонтальному рядку — ваші запитання. Підходьте до неї як до сайту порівняння цін. Формат повинен дозволяти ставити правильні запитання і чітко показувати переваги одного спонсора над іншим.

Можна передати цю роботу консультанту або стажисту. Якщо ви вирішите виконати її самотужки, почніть із сайтів. Скопіюйте потрібну вам інформацію щодо кожного спонсора і вставте її в таблицю.

Не забувайте дивитися і в два додаткові розділи. Спочатку перегляньте всі сторінки, на яких згадують партнерів. Тут ви можете знайти інші організації, про які ви раніше не чули. Просто переходячи за посиланнями, можна знайти цікавих і несподіваних партнерів.

Також перевірте, чи не з’явилися нові сторінки, блоги чи річні звіти. Саме в них ви знайдете підказки про пріоритети на майбутнє, а також про програми, які скоро добігають кінця.

Збережіть і цю інформацію. Коли ви нарешті перейдете до переговорів зі спонсорами, вам знадобляться ці ключові цитати або загальні фрази. Знання останніх новин покаже спонсорам, що ви підготувалися заздалегідь.

Коли, здавалося б, пошук добіг кінця, залиште дані на декілька днів і поверніться до них на «свіжу голову».

На цьому етапі доцільно буде обговорити з іншими те, що ви знайшли. Не всі сайти спонсорів оновлюються регулярно, і не скрізь прописані чіткі умови. Спробуйте з’ясувати, чи є третя сторона, з якою можна проконсультуватися (наприклад, організація, яка вже отримувала фінансування від цього спонсора раніше або колишній співробітник). Запитайте їх про політику і нещодавні події в організації. Так ви дізнаєтеся, що Східна Європа не є пріоритетним напрямком, навіть якщо на їхньому сайті вказано інше, або що нещодавно призначено нового директора, зацікавленого у цьому регіоні, який збирається оголосити про збільшення фінансування наступного року. Так ви будете у виграшному положенні, порівняно з іншими учасниками.

Ви також можете зв’язатися зі спонсором напряму, але на цьому етапі будьте обережними. Ставте загальні запитання на основі інформації, яку ви з’ясували. На цьому етапі краще не пропонувати своїх ідей.

Потім потрібно визначити пріоритетність організацій, з якими, на вашу думку, у вас найкращі шанси розпочати співпрацю. Це організації, зацікавлені в тому, чим ви займаєтеся чи плануєте займатися, і вони це підтримують.

Пріоритетність можна визначити, ввівши систему балів, ставити зелені галочки чи червоний хрестик або відмічати пріоритетність у таблиці відповідно до кольорів світлофору. Змініть порядок рядків і розмістіть спонсорів, які найкраще задовольняють ваші критерії, у верхній частині таблиці.

В ідеалі ви повинні орієнтуватися на трьох спонсорів із найвищою кількістю балів. Зосередьтеся на них протягом року і тільки потім переходьте до інших.