Ми повинні акцентувати увагу на споживацьких перевагах, поклавши в основу глибоке розуміння того, що, врешті-решт, отримує клієнт.

Ми можемо описувати своє підприємство та пропоновану продукцію з двох позицій: з власної позиції або з позиції клієнта.

Суть маркетингу загалом полягає у здатності дивитися на речі з позиції клієнта. Більш того, існує думка, що маркетинг — це не окрема сфера бізнесу, а безпосередньо сам бізнес у цілому очима споживача.

Легше сказати, ніж зробити. Звісно, що ми бачимо свою творчу організацію з власної позиції, оскільки ми є її частиною. До того ж, ми знаємо практично все про кожен процес свого бізнесу, про його творчу складову, методики та інші нюанси.

А що цікавить клієнта? Його цікавить тільки те, що ми можемо дати йому, клієнтові. Ми розповідаємо про особливості нашої продукції, а клієнт хоче знати тільки те, чим цей продукт буде корисний саме для нього.

Якщо під час розповіді про продукт реакція клієнта буде «Ну то й що?», то, швидше за все, ми говорили про характеристики продукту, а не про переваги для клієнта.

Для того щоб клієнт чітко зрозумів всі свої переваги від використання вашого продукту, на нього треба дивитися з позиції клієнта. Тобто поставити себе на місце клієнта, поглянути на свій бізнес ззовні, а не зсередини.

Тобто, спочатку необхідно дізнатися думку клієнта, а потім починати говорити. Це дозволить нам краще зрозуміти його точку зору, його потреби, переваги, й інші моменти, що хвилюють саме клієнта. Це дозволить нам краще зрозуміти, яким насправді бачить наш продукт клієнт — і цілком можливо, що наше уявлення про продукти взагалі відрізняється від думки клієнта. Іноді клієнт, купуючи продукт, отримує нематеріальні вигоди: наприклад, якийсь статус або відчуття приналежності до певного суспільства, або «фактор комфортності».

Тільки зрозумівши позицію своїх клієнтів, ми можемо продавати їм свою продукцію, концентруючись на тому, що важливо саме для них, тобто на споживацьких перевагах.