content
Դասախոսություն 4. Հաճախորդի շահերը
Կարևոր է հանրությանը փոխանցել, որ մեզ համար կարևորը հաճախորդի շահերն են, այլ ոչ թե մեր:

Անհրաժեշտ է ընդգծել հաճախորդների շահերը, որպեսզի նրանք գիտակցեն, թե իրականում ինչ են գնում մեզ մոտից:

Մեր ձեռնարկությունն ու առաջարկվող ապրանքները կարող ենք երկու տեսանկյունից նկարագրել` մեր և հաճախորդի:

Մարքեթինգը ենթադրում է, որ իրերին նայում ենք հաճախորդի տեսանկյունից: Իրականում բազմիցս ասվել է, որ մարքեթինգը բիզնեսի առանձին բաժին չէ, այլ ընդհանուր բիզնեսն է հաճախորդի աչքերով:

Այստեղ, իհարկե, ավելի դյուրին է խոսելը, քան գործելը: Մենք բնականաբար դիտարկում ենք մեր ստեղծարար ձեռնարկությունները մեր իսկ տեսանկյունից, որովհետև այնտեղ ենք գտնվում: Մեզ նաև շատ բան է հայտնի մեր բիզնեսի ստեղծարարության, գործընթացների, մեթոդների և այլ մանրամասների մասին:

Իսկ ի՞նչն է հետաքրքրում հաճախորդին: Միայն այն ծառայությունները, որ կարող ենք մատուցել: Մենք քննարկում ենք միայն մեր արտադրանքի առանձնահատկությունները, մինչդեռ հաճախորդին հետաքրքիր է իմանալ՝ ի՞նչ օգուտ նա կարող է քաղել այդ ամենից:

Երբ ներկայացնում ենք մեր արտադրանքը, և հաճախորդի արձագանքն է «հետո ի՞նչ», ուրեմն մենք պարզապես խոսել ենք մեր մատուցած ծառայությունների առանձնահատկությունների մասին և չենք նշել, թե ինչ շահեր կունենա հաճախորդը:

Որպեսզի կարողանանք մեր հաճախորդներին արդյունավետ կերպով տեղեկացնել նրանց շահերի մասին, մենք պետք է հաճախորդի տեսանկյունից տեսնենք այդ փոփոխությունները, այսինքն` մեզ պատկերացնելով հաճախորդի տեղում` բիզնեսի վրա դրսից հայացք նետենք:

Շատ կարևոր է լսել մեր հաճախորդներին, նախքան նրանց հետ խոսելը: Նման կերպ կարող ենք լիարժեք հասկանալ նրանց հեռանկարները, կարիքները, նախասիրությունները և այն ամենը, ինչ նրանք են սիրում: Նման կերպ ավելի լավ կարող ենք հասկանալ, թե ինչ է մեզնից ցանկանում գնել հաճախորդը,և հնարավոր է, որ դա չլինի այն, ինչ մենք վաճառում ենք: Երբեմն նրանք կարող են քաղել ոչ նյութական շահեր, ինչպես, օրինակ, վարկանիշի կամ համայնքային համախմբվածության ձեռքբերում և նման բաներ: Միայն, երբ հասկանանք մեր հաճախորդի տեսակետը, կկարողանանք վաճառել նրանց այն, ինչ նրանք արժեքավոր և օգտակար են համարում: 

Կիսվել ընկերների հետ