Եթե շուկայում նույն ծառայությունները կամ ապրանքներն ես առաջարկում, ինչ քո մրցակիցները, ապա միակ բանը, որ կարող ես քեզ թույլ տալ գնիջեցումն է. սա սպառողական շուկա է և գնանկում կլինի: Շատ ստեղծարար բիզնեսներ շահույթ չեն ունենում հենց այդ պատճառով: Դրա հետ մեկտեղ գները բարձրանում են վաճառողի շուկայում, և մրցակիցներին գերազանցելու միակ հնարավորոթյունը մնում է մենաշնորհային դիրք գրավելը: Շահավետ ռազմավարության դեպքում դու շուկայում զարգացնում ես մենաշնորհային մրցակցությունը գնայինի փոխարեն: Այնուհետև արդեն կարող ես բարձրացնել գները:

Սրան կարելի է հասնել` կենտրոնանալով այն ապրանքի կամ ծառայության վրա, որը դու կարող ես, իսկ քո մրցակիցները չեն կարող մատուցել: Հնարավոր է, որ այդ ապրանքի համար քիչ պահանջարկ լինի, սակայն քո ազդեցությունը շուկայում նույնիսկ ավելի քիչ է, քանի որ համեմատաբար ավելի քիչ առաջարկ կա: Ամբոխի մեր բնազդը մեզ ստիպում է հետևել ուրիշներին դեպի ավելի մեծ շուկաներ, որտեղ ավելի շատ պահանջարկ կա, բայց դրա հետ մեկտեղ կա նաև առաջարկի ավելցուկ, որն էլ բերում է գնիջեցման: Փորձիր կենտրոնանալ քո եզակի առավելությունների վրա և չհետևել ամբոխին: Դրանով դեմ կգնաս քո բնազդին, բայց ռազմավարական ճիշտ քայլ կատարած կլինես: Քո առավելությունն այն է, ինչով տարբերվում ես: Փորձիր հասկանալ, թե ինչով ես տարբերվում և կառուցիր բիզնեսդ այդ առավելության շուրջ: Սա կարող է գրավիչ չթվալ քո բոլոր թիրախային հաճախորդներին, բայց նրանք, ովքեր հավատարիմ կմնան քեզ, կսիրեն քեզ և ըստ արժանվույն կվարձատրվեն:

Ահա մրցակցային առավելության մի օրինակ, որը բերված է իմ «Մեկ նապաստակի հետևից ընկիր, գործարար հաջողության ռազմավարական մարքեթինգ: Ստեղծարար ձեռներեցներին ուղղված 63 խորհուրդ, հմտություն և պատմություն» գրքից: Ֆելիպեն ղեկավարում է տեսանյութերի արտադրությամբ զբաղվող փոքր ընկերություն Բոգոտայում, Կոլումբիա: Երբ նրան հարցրեցի, թե ինչով է նրա բիզնեսը գերազանցում մրցակիցներինը, նա արագ պատասխանեց` երաժշտական տեսահոլովակներով: Նա ինձ պատմեց ռոք խմբերի համար արտադրված գերազանց տեսահոլովակների մասին և տեղեկացրեց, որ ընկերությունը զբաղվում է նաև կորպորատիվ և համայնքային խմբերի համար նախատեսված տեսանյութերի արտադրությամբ: Տեսանյութերում ներառված են նաև ենթագրեր այլ լեզվակիրների համար:

Իմ հաջորդ հարցն այն մասին էր, թե ինչով կարող են նրանք գերազանցել իրենց մրցակիցներին: Խոսակցության ընթացքում պարզ դարձավ, որ հարյուրավոր այլ ընկերություններ նույնպես գերազանց երաժշտություն են արտադրում, այդ պատճառով էլ նրա ընկերությունը չի կարող իշխել շուկայում: Դրա հետ մեկտեղ շատ քիչ մրցակիցներ կարող են ապահովել համայնքների համար նախատեսված վավերագրական բազմալեզու ֆիլմեր: Արդյունքում պարզվեց, որ Ֆելիպեի ղեկավարած ընկերությունը բազմալեզու վավերագրական ֆիլմերի արտադրության շրջանակներում առկա սակավաթիվ ընկերություններից լավագույններից մեկն է:

Չնայած այն հանգամանքին, որ նրանք թողարկում են արտակարգ երաժշտական տեսահոլովակներ, նրանք այդքան էլ չեն առանձնանում ամբոխից և իրենց մրցակիցներից: Սակայն նրանք առանձնանում են իրենց բազմալեզու վավերագրական ֆիլմերի թողարկմամբ և վայելում մրցակցային առավելություն շուկայում:

Տես, թե որտեղ ես աչքի ընկնում քո մրցակիցների համեմատ: Կետրոնացրու ուժերդ միայն այն ոլորտների վրա, որտեղ ունես մրցակցային առավելություն: Նման դեպքերում դու մրցակցության մեջ ես մտնում քո պայմաններով, մղում իմաստալից պայքար և վայելում ավելի շատ առավելություններ, քան քո մրցակիցները:

Մրցակցային առավելությունը կարող է մասնագիտական լինել, այսպես օրինակ, դուք կարող ես փորձ ունենալ մի ոլորտում, որտեղ քո մրցակիցներն այնքան էլ հմուտ չեն:

Դրա հետ մեկտեղ մրցակցային առավելությունը կարող է բխել ենթակառուցվածքից, համակարգից, նյութական ապահովումից, մասշտաբային էֆեկտներից, որոնք մեր մրցակիցները չեն կարող կրկնօրինակել: Այսպես, օրինակ, ընդլայնված տեղաբաշխման ցանցերը, մանրամասն տեղեկատվությունը վաճառքի միտումների կամ արտադրության ծավալի, արագ մատակարարման մասին կարող են ձևավորել մեր մրցակցային առավելությունը` մեզ մեր մրցակիցներից ավելի լավ լույսի ներքո ներկայացնելով:

Քո մրցակցային առավելությունը կարող է նաև բխել հասարակական կապերից կամ կարգավիճակից: Դրան կարող է նպաստել նաև այն, որ դու վայելում ես քո համայնքի անդամների հարգանքը կամ ունես ծանոթություններ ճիշտ ոլորտներում, կամ էլ կարող ես ավելի արդյունավետ հաղորդակցվել թիրախային հաճախորդների խմբի հետ քան քո մրցակիցները` մշակութային, լեզվական կամ այլ պատճառներով: Սա հատկապես բնորոշ է այն բիզնեսներին, որտեղ կարևորվում են անձնական հարաբերությունները:

Մենք չենք կարող իմանալ `որն է մեր մրցակցային առավելությունը, մինչև չուսումնասիրենք մեր մրցակիցներին: Սա էական է, քանի որ մենք պետք է մարքեթինգային ռազմավարության ընթացքում հիմնվենք մեր մրցակցային առավելության վրա: Այսինքն` եթե ցանկանում ես գերազանցել մրցակիցներիդ, տես` ինչից են նրանք լավ, որոնք են նրանց թերությունները, որպեսզի հասկանաս, թե ինչպես կարող ես առաջ անցնել նրանցից:

Եթե դու նմանատիպ ապրանքներով շուկան բազմաթիվ մատակարարողներից մեկն ես, ապա միակ տարբերակը գնիջեցումն է: Դրա հետ մեկտեղ, եթե առանձնանաս ամբոխից, ապա մեծ պահանջարկ կվայելես և կկարողանաս բարձրացնել քո գները: Ամեն ինչ այստեղ առնչվում է առաջարկին և պահանջարկին և այդ երկուսի փոխազդեցությանը:

Մեծ շուկան կարող է գրավիչ թվալ, սակայն այն առավել գրավիչ է ավելի մեծ առաջարկի առկայության, այսինքն` սպառողական շուկայի դեպքում: Դրա հետ մեկտեղ, ավելի փոքր շուկան ավելի քիչ մատակարարողներով գործում է ի օգուտ մատակարարողների: Ավելի լավ է լինել մեծ ձուկ փոքր ջրավազանում, քան փոքրը` մեծ ջրավազանում. չէ որ ավելի մեծ ձկները կարող են կուլ տալ փոքրերին, իսկ մրցակցային առավելության բացակայության դեպքում բիզնեսը ձախողման է մատնվում: