Kommunikasiyanın məqsədinə çatması prosesini kommunikasiya oxu vasitəsilə göstərmək olar. Gəlin, bu oxu, məsələn, caz festivalı təşkil edən menecerin gözü ilə nəzərdən keçirək. Bu halda menecerin əsas vəzifəsi bir tərəfdən iştirakçıları, digər tərəfdən isə ziyarətçiləri cəlb etməkdən ibarətdir. Bir sözlə, onun əsas vəzifəsi müştəri cəlb etməkdir.

Gəlin, məsələ ilə əlaqədar heç bir biliyin olmaması halına baxaq. Yəni, tutaq ki, hədəf auditoriyamız festival haqqında heç nə eşitməyib. Onun mahiyyəti haqqında heç nə bilmir. Bu, birinci mərhələdir. Mərhələnin adı "Bilmirəm"dir. Kommunikasiyaya bu cür başlayırıq. Odur ki, bu mərhələdə bizim əsas vəzifəmiz maraqlandığımız insanların festivalın varlığı haqqında məlumat əldə etməsini təmin etməkdən ibarətdir. Yəni, biz diqqət cəlb etməyə çalışırıq. İnformasiya çoxluğu və səs-küy maneəsini aşaraq səsimizi potensial auditoriyamıza çatdırmalıyıq. Fərz edək ki, buna müvəffəqiyyətlə nail olduq. İnsanlar artıq bu cür festivalın varlığından xəbərdardır. Auditoriyamız növbəti mərhələyə keçib: "Bilirəm". Ancaq eyni zamanda başa düşürük ki, insanlar həmçinin çox sayda müxtəlif faktlardan da xəbərdardır. Məsələn, iki dəfə iki dörddür, ABŞ-ın prezidenti Donald Trampdır, dünyada iqlim dəyişikliyi hökm sürür və dünyadakı bütün insanlar bir gün öləcək. Beləliklə,  bu dünyada insanların bildiyi çox şey var. Ancaq bizə lazım olan başqa bir nəticədir. Növbəti addım auditoriyamızda maraq oyandırmaqdır. Bu maraq olmadan insanların festivalımızdan xəbərdar olmaları neytral informasiyadan başqa bir şey deyil. O, insanları maraqlandırmır. Onlar üçün əhəmiyyət kəsb etmir. Maraq olmadan festival haqqında informasiya sadəcə cazibə qanunu haqqında informasiya kimidir. (Bu qanun sayəsində qara boşluğa düşmədən planetdə hərəkət edə bilsək də, onun haqqında qətiyyən düşünmədən yaşayırıq). Biz festival haqqında informasiyanı insanları cəlb edəcək, daha çox məlumat almaq istəmələrini təmin edəcək şəkildə təqdim etməliyik. O, insanları maraqlandırmalıdır. İnternet səhifəsinə baş çəkin, tarixlərə, gündəliyə, bilet qiymətlərinə nəzər salın. Bu, "Maraqlanıram" mərhələsidir. Burada maksimal dərəcədə yaradıcılıq nümayiş etdirməyə, ağla deyil, emosiya və hisslərə xitab etmək üçün əlimizdən gələni etməyə və auditoriyamızı daha dərinə getməyə, daha çox məlumat əldə etmək üçün çalışmağa təşviq etməyə ehtiyacımız var. Bu addım "birinci cəhd" adlanır. Bizim üçün bu cəhdi müvəffəqiyyətlə həyata keçirmək çox vacibdir. Belə ki, məsələn, sayt işlək vəziyyətdə olmalı, biletlər kassada satılmalıdır. Və ya məsələn, musiqiçilərə müraciət ediriksə, prodüser telefonu götürüb sualları ətraflı şəkildə cavablandırmalıdır. "Birinci cəhd" mərhələsini müvəffəqiyyətlə tamamladıqdan sonra bu cəhdin, kobud desek, daimi hala çevrilməsini təmin etməliyik. Məsələn, musiqiçilər hər il festival proqramımıza daxil edilmək istədiklərini bildirməlidir. Dinləyicilər isə hər il festivalımıza gəlmək istəməli, tədbirimizdə iştirak etmək üçün təqvimlərində müvafiq günləri əvvəlcədən ayırmalıdır.

Birinci dəfə gələnlərin "sadiq müştərilərə" çevrilməsinə nail olmaq üçün "Əsas auditoriya" adlanan kütləni formalaşdırmalıyıq. Bunu etməsək, auditoriyamızı qoruyub saxlamasaq, hər il sonsuz sayda insan arasından müştərilərimizi tapmağa çalışarkən bütün mərhələləri lap əvvəldən keçmək üçün külli miqdarda resurs sərf edəcəyik.

Sonuncu mərhələ, mən deyərdim, ən yüksək nailiyyətdir. Bu, müştərinin pərəstişkarımıza çevrildiyi mərhələdir. O, hər il festivalımıza gəlməklə kifayətlənmir, ailəsini, dostlarını da gətirir, hamıya ömürlərində heç olmasa bir dəfə bu ləziz musiqi nemətindən dadmasalar yaşamaqlarının bir mənası olmayacağını bildirir. Bu mərhələdə yalnız biz bütün mərhələləri keçmək məqsədilə auditoriyamız üçün resurslarımızı sərf etmirik. Pərəstişkarlarımız da bu işdə bizə qoşulur. Beləliklə, kommunikasiya prosesi qartopu kimi impuls qazanaraq çox sayda yeni auditoriya əldə edir.

Təbii ki, bütün bu mərhələlər şərtidir. Əsl həyat daha mürəkkəbdir. Məsələn, nadir hallarda tam məlumatsızlıqla rastlaşırıq. Və auditoriyada hər zaman bizim üçün əlverişli olmayan müəyyən münasibət ola bilər. Məsələn, cazı qətiyyən sevməyən insanı misal göstərə bilərik. Və ya şəxs cazı sevir, ancaq festivalda iştirak edən musiqiçilər onun üçün çox ağırdır. Yaxud da şəxs təşkilatçının və ya əsas dəstəkçinin şəxsiyyətini bəyənməyə bilər. Beləliklə, müəyyən mərhələlərdə düşüncələrin dəyişdirilməsi, stereotiplərin aradan qaldırılması və yeni münasibətin formalaşdırılması ilə əlaqədar olaraq maraq üzərində o qədər də çalışa bilmirik.

İstənilən halda ən vacib məqsəd "müştərinin/pərəstişkarın" əldə edilməsidir. Bu dəyişiklik necə baş verir və ona necə nail olursunuz? Bu növbəti proqramın mövzusudur.

Hələlik, zəhmət olmasa, yadda saxlayın:

• Kommunikasiya prosesi bir neçə mərhələdən ibarətdir: ilk növbədə auditoriya haqqında danışdığımız obyektin varlığı haqqında məlumat əldə etməli, sonra onunla maraqlanmalı, daha sonra sınaqdan keçirməli, sadiq müştəri və nəhayət, pərəstişkar olmalıdır.

Sağ olun, görüşənədək!