content
Misallarla araşdırma Marketinqin 3 M faktoru
Misallarla araşdırma Marketinqin 3 M faktoru
Marketinqin 3 M faktorundan istifadə etmək texnikasını ən effektiv şəkildə izah etmək üçün ən yaxşı üsul düzgün misaldan istifadə etməkdir.

Daş-qaş ticarəti ilə məşğul olan Culi məndən bir sıra marketinq məsləhətləri xahiş etdi. O, marketinq əlaqələri üçün məhdud büdcəyə malik idi və məhsullarını reklam edə bilmək üçün büdcəsini daha yaxşı internet səhifəsi, yoxsa çap edilmiş broşura üçün xərcləməli olduğunu qərarlaşdıra bilmirdi. O, məndən bu dilemma ilə əlaqədar məsləhət verməyimi xahiş etdi.

Seminarlarım zamanı Culinin verdiyi sual haqqında soruşdum. Bəzi seminar iştirakçıları internet səhifəsinin daha çoxtərəfli olduğunu və yeni məhsul və qiymətlərlə daha tez-tez yenilənmə imkanına malik olduğunu vurğulayaraq onun seçilməli olduğunu iddia edir. Digərləri isə satışdakı daş-qaş məmulatlarını daha dəqiq şəkildə təsvir edə biləcəyi üçün çap edilmiş broşuranın seçilməli olduğunu iddia edir. Başqa sözlə desək, müzakirə uzandı və məsələni səsverməyə qoyduq.

Məsələ bundadır ki, Culinin verdiyi sual yanlış sual idi.

Culinin sualı mesaj və bazar seqmentləri ilə əlaqədar deyildi, məhz mühitlə əlaqədar idi. Bəzən marketinq konsultantının vəzifəsi sualla əlaqədar sual verməkdən, məsələni yenidən qoymaqdan ibarət olur. Odur ki, mən də bunu elədim. Culidən biznesi və düzəltdiyi müxtəlif daş-qaş tipləri haqqında soruşdum. Eyni zamanda mövcud müştəriləri, satış nümunələri, qiymətləndirmə, paylaşdırma metodları və biznesinin başqa aspektləri haqqında da suallar verdim.

Culinin biznesi nisbətən sadə idi. O, zərif gümüş daş-qaş nümunələri dizayn və istehsal edirdi, eyni zamanda parlaq rəngli akril cəvahirat da hazırlayırdı. O, hər iki məhsulunu eyni dərəcədə sevirdi və hər iki məhsul onun yaradıcılığının, bacarıq və əməyinin nəticəsi idi. Müştəriləri haqqında danışarkən onların əsasən iki qrupa aid olduğu aydın oldu: zəngin orta yaşlı xanımlar və yeniyetmə qızlar. Aydındır ki, zərif gümüş daş-qaş nümunələrinin müştəriləri zəngin orta yaşlı xanımlar idi və o, parlaq rəngli akril cəvahiratları yeniyetmə qızlara satırdı.

Onun bir çox baxımdan iki biznesi vardı. Biznesinə onun öz nöqteyi-nəzərindən, daxildən baxdıqda o, bir inteqrasiya olunmuş biznes kimi görünürdü. Onun bir emalatxanası, bir hüquqi şəxs adı və bir bank hesabı vardı. Ancaq onun biznesinə müştərilərin nöqteyi-nəzərindən baxdıqda o, iki fərqli biznes kimi görünürdü. Bu, çox kritik fərqdir.

Culi ilə marketinqin 3 M faktoru texnikasından istifadə etməklə işləməyə başladım...

Əvvəlcə zərif gümüş daş-qaş biznesinə nəzər saldıq. Bu biznes üçün hansı bazardan istifadə edilirdi? Aydın məsələdir ki, bu, zəngin orta yaşlı xanımlardan ibarət bazar idi. İkinci növbədə bu auditoriyaya bu məhsulla bağlı çatdırmaq istədiyimiz mesaj haqqında soruşdum. Bu qaydada müvafiq suallara cavab axtarmaqla "zərif", "eksklüziv", "əl işi", "bahalı", "klassik" kimi yaxşı cavablar - mesajımızı hazırlamaq üçün münasib açar sözlər formalaşdırdıq. Bu sözlər demək istədiklərimizin özəyini təşkil edirdi. Üçüncü növbədə mühiti nəzərə almağa başladıq. Mesajımızı bu xüsusi müştəri qruplarına çatdırmaq üçün ən münasib mühit hansı idi?

Bunu qərarlaşdırmaq üçün müştərini anlamalıyıq - dünyaya onun nöqteyi-nəzərindən nəzər salmalıyıq. Onların vərdişləri hansılardır? Onlar necə davranırlar? Nələrə üstünlük verirlər? Dostları kimlərdir? Kimlərə güvənirlər? Kimlərə inanırlar? Gəlin, gedib özlərindən soruşaq... Nəticədə qərara gəldik ki, böyük ehtimalla, bu mesajı ötürmək üçün ən münasib mühit bu cür xanımların bir qayda olaraq oxuduğu parlaq həyat tərzi jurnallarından birində dərc edilən məqalə və ya reklam ola bilər. Bu jurnallar onların imiclərinə və üstünlük verdikləri məsələlərə uyğun gəlir. Və beləliklə, məhsulu nəzərə almaq, bazarlarını təyin etmək və mesaj hazırlamaqla belə nəticəyə gəldik ki, mesajı ötürmək üçün ən yaxşı mühit bu cür jurnallardan birində dərc edilən reklam və ya məqalə ola bilər.

Daha sonra ikinci məhsula - parlaq rəngli akril cəvahiratlara keçdik. Yenidən marketinqin 3 M faktoru texnikasından istifadə edərək bu qolbaq və boyunbağlar üçün hədəf olaraq seçilən bazar haqqında soruşduq və məlum olduğu kimi bu məhsulların müştəriləri yeniyetmə qızlardır. Ondan sonra mesaja keçdik. Məhsulumuzu yeniyetmə qızlara təqdim etmək üçün istifadə edə biləcəyimiz açar sözlər haqqında soruşdum. Bu sual nəticəsində meydana çıxan sözlər "əyləncəli", "ucuz", "rəngarəng" və "havalı" oldu. Nəhayət, növbə üçüncü faktora - mühit faktoruna gəldi. Bu mesajı yeniyetmə qızlara ötürmək üçün ən münasib mühit hansıdır? Yeniyetmə qızların necə davrandıqlarını, həyat tərzlərini, eləcə də istifadə etdikləri və güvəndikləri mühiti təsəvvür etməyə çalışdıq. Sualı bu şəkildə qoymaqla Facebook və Twitter kimi sosial medianın, eləcə də mətn tipli mesajların istifadə etmək üçün ən münasib mühit olduğu nəticəsinə gəlirik.

Bu, marketinqin 3 M faktoru texnikasının effektivliyini nümayiş etdirən sadə bir misaldır. Mütləq şəkildə bazar, mesaj və mühit ardıcıllığının tətbiq edilməsi ilə. 3 faktordan hər birini düzgün ardıcıllıqla nəzərə almaqla marketinq əlaqələri haqqında düzgün qərarlar qəbul edə bilərik.

Birinci növbədə hədəf olaraq müəyyən bazarlar seçilir. Və yaxud, daha dəqiq desək, bir məhsul və ya xidmət üçün müraciət edən müxtəlif bazarlar seçilir. Hər bir məhsul üçün hədəf olaraq seçilən dörd və ya beş bazar seqmentindən ibarət siyahı hazırlaya bilərik.

İkinci növbədə hər bir bazar seqmenti üçün marketinq mesajı (bu mərhələdə sadəcə mesajın özəyi, açar sözlər və s.) ilə əlaqədar qərar qəbul edilir. (Dəqiq kopiraytinq sonradan həyata keçirilə bilər). Nəzərə almaq lazımdır ki, hətta eyni məhsulla əlaqədar müxtəlif bazar seqmentləri üçün müxtəlif mesajlara ehtiyac ola bilər. Məsələn, bəzi insanlar müəyyən məhsulu rahatlığına görə aldığı halda, başqa tip müştərilər eyni məhsulu formasına görə ala bilərlər.

Nəhayət, hər bir mesajı öz nəzərdə tutulmuş auditoriyasına ötürmək üçün ən münasib mühit nəzərə alınmalıdır. Yenə də hədəf olaraq seçdiyimiz auditoriyadan asılı olaraq eyni mesajı (və ya başqa birini) müxtəlif tip müştərilərə ötürmək üçün müxtəlif mühitləri seçə bilərik.

Bu metodologiya hədəf olaraq seçilmiş hər bir auditoriya ilə hər bir məhsul və xidmət üçün aydın və dəqiq əlaqə yaratmağımıza imkan verir. 3 M faktorundan istifadə etməklə marketinq əlaqələri planının hazırlanması zamanı müxtəlif istiqamətlərdə müxtəlif tip müştərilərə göndərilən müxtəlif mesajlardan ibarət qarışıqlıq yerinə çox dəqiq "düz xətlərə" əsaslanan plan əldə edirik.

Mən seminarlarımda və müştərilərimlə konsultasiyalar zamanı bu metodologiyadan istifadə edirəm. İlk növbədə texnikanın necə tətbiq edildiyi haqqında təsəvvür formalaşdırmaq üçün başqa biznes növlərinə dair misallardan istifadə edirəm.

3 M faktoru texnikasının bu dərəcədə effektiv olmasının səbəblərindən biri onun bizi marketinq mesajlarının ötürülməsi üçün istifadə edilən mühiti yalnız hədəf olaraq seçilən auditoriya və mesajı qərarlaşdırdıqdan sonra təyin etməyə yönləndirməsidir. 3 M faktorundan istifadə etmədikdə mühit çox zaman prosesin gedişatının çox erkən mərhələsində qərarlaşdırılır. Bu, məsələn, sosial mediadan istifadə etməyə maraq və yaxud yerli çap mağazasında olan xüsusi təklifin bizi vərəqələr buraxmağa şirnikləndirməsi və ya radio reklamlarının hər hansı başqa biznes fəaliyyəti üçün olduqca effektiv olması səbəbindən onu seçməyimiz ola bilər.

Bu səbəbdən çox zaman marketinq əlaqələri yanlış alınır. Vərəqələr haralarda paylaşdırılacaqları aydın olmadan buraxılır - paylaşdırma məsələsi dizayn-çap-paylaşdırma prosesinin sonuncu elementi olduğundan axırda həll edilir. Faktiki olaraq, proses auditoriya ilə başlamalıdır və nəticə etibarı ilə, kimə müraciət edəcəyimizi lap əvvəldən bilməliyik. Daha sonra əks ardıcıllıqla işləyərək seçilmiş auditoriya üçün mesajı, ən axırda isə bu mesajı seçilmiş insanlara ötürmək vasitəsini qərarlaşdırırıq. Prosesi bu qaydada yerinə yetirməklə istifadə ediləcək mühitlə əlaqədar daha faydalı qərarlar qəbul edə bilirik.

"Asan! Aydın! Sadəcə düzgün seçimdir!"

Seminarımda iştirak edənlər belə deyir. Mənim sualım onların yeni gəldikləri nəticələrin ilkin cavablarından tamamilə fərqli olması ilə əlaqədardır. Onlara əvvəl rəngli broşuranın ən yaxşı seçim olduğunu dediklərini və yaxud da daha yaxşı internet səhifəsinin mühit olaraq seçilməsini məsləhət gördüklərini xatırlatdım.

Sonradan müvafiq nəticələrə gəlmələrinin səbəbi düzgün zamanda düzgün məntiqi ardıcıllıqla marketinqin 3 M faktorunu tətbiq etmələri olub. 3 M faktorunu tətbiq etmədən əvvəl qeyri-dəqiqliklə ümumi şəkildə müxtəlif mühitlərin xüsusiyyətlərini onları Culinin biznes fəaliyyəti, onun məhsulları və hədəf olaraq seçdiyi bazarları nəzərə almadan müzakirə edirdilər.

Əgər resurslarımızdan səmərəli şəkildə istifadə etməliyiksə - əgər özümüzə və müştərilərimizə qarşı açıq olmalıyıqsa və satışları, eləcə də gəlirləri artırmaq istəyiriksə - marketinq əlaqələrimiz barəsində dəqiq olmalıyıq. Marketinqin 3 M faktoru texnikası sadə olsa da, bu dəqiqliyi əldə etməmizə kömək etmək üçün olduqca effektiv metodologiyadır.

Əsas məsələlər
Marketinqin 3 M faktoru texnikası marketinq əlaqələri barəsində düzgün ardıcıllıqla düşünməmizə şərait yaradır. Bazar, mesaj və mühit

Növbəti atılmalı addımlar
Öz marketinq əlaqələrinizi nəzərdən keçirmək üçün marketinqin 3 M faktoru texnikasından istifadə edin.

Bu, Devid Perrişin marketinq haqqındakı "Dovşanı izlə: Biznesdə müvəffəqiyyət əldə etmək üçün strateji marketinq. 63 tövsiyyə, yaradıcı sahibkarlıqla əlaqədar texnika və əhvalatlar" kitabından çıxarışdır.
Bu strateji marketinq kitabını smartfonunuza elektron kitab olaraq yükləyərək bu misal və əlavə 62 ruhlandırıcı və praktiki marketinq texnikası haqqında oxuyun. Kitab eyni zamanda yumşaq cildli kitabaudio kitab şəklində mövcuddur. Çox yaxşı qarşılanan marketinq kitabı eyni zamanda ispan və fransız dillərində də mövcuddur.

Dostlara bildirmək