Gəlin əvvəlcə termin və anlayışları başa düşək. Dəyər müştərinin məhsuldan əldə edə biləcəyi faydanın abstrakt miqdarıdır. Beləcə, dəyər bu mənanı verir. Xüsusilə qeyd etməliyəm ki, dəyər subyektiv anlayışdır. Buna görə də, o, heç də həmişə bizim onsuz yaşaya bilməyəcəyimiz bir şey deyil, əksinə bir çox hallarda dəyərli hesab etdiyimiz şeylərə ümumiyyətlə ehtiyac duymuruq. Beləcə, dəyər bu mənanı verir.

Bəs biznes modeli nədir? Biznes modeli bizim müştəriyə vəd etdiyimiz dəyəri təqdim etmək üçün əməliyyatlarımızı necə təşkil etməyimizi göstərir. Yəni, bu, müştərinin istədiyi dəyəri istehsal etmək və ona təqdim etmək üçün daxili əməliyyatlarımızı necə təşkil etməyimizi ifadə edir. Dəyər zəncirində sonuncu halqaya, yəni müştəriyə yaxında yerləşdiyimiz halda müştərilərimiz yekun istehlakçı, yaxud dəyər zəncirinin harasında yerləşməyimizindən asılı olaraq dəyər zənciri boyunca yer alan başqa mədəniyyət təşkilatları və ya subyektlər ola bilər (birinci mühazirəni xatırlayın).

Qiymətqoyma modeli bizim məhsul və ya xidmət şəklində təqdim etdiyimiz daxili dəyəri pul qarşılığında necə ifadə etməyimizi göstərir. Beləliklə, biz aşağıdakıları başa düşməliyik: dəyərin subyektivliyi, biznes modelinin dəyəri təqdim etmək üçün əməliyyatlarımızı necə təşkil etməyimiz olması, qiymətqoyma modellərinin hazırlanması və müvafiq olaraq xidmət və məhsullarımız üçün qiymətin müəyyən edilməsi məqsədilə təqdim etdiyimiz dəyərin pul elementləri.

İv Pinyer və Aleks Ostervalder və onların əməkdaşları Dəyər təklifi konsepsiyası adlanan çox maraqlı metodologiya hazırlayıb. Bu metod internetdə açıq istifadədədir və mən sizə ona nəzər salmağı məsləhət görərdim. Əslində, bu videonun altında sizin müvafiq şablon və sənədlərini endirməyiniz və metodologiyaya daha dərindən nəzər salmağınız üçün linklər qoyulub. İndi biz dəyər cədvəlinə: onların necə işlədiyinə  və yaradıcı iqtisadiyyata necə tətbiq edilə biləcəyinə nəzər salacağıq.

Dəyər təklifi konsepsiyası iki hissədən ibarətdir. Birinci hissə müştərinin təsvir edildiyi müştəri profilindən (bir dəqiqədən sonra bu hissəyə nəzər yetirəcəyik) ibarətdir. İkinci hissə bizim müştərilərimizin ehtiyaclarını faktiki məhsul və xidmətlərə necə çevirməyimizi təsvir edən dəyər cədvəlidir. Bu, dəyəri necə yaratdığınızı və yaratdığınız faktiki dəyərin nədən ibarət olduğunu başa düşməyiniz üçün çox gözəl çalışmadır.

Ona görə də, gəlin mühazirəyə dəyər təklifi konsepsiyasından başlayaq. İndi biz müştəri profilinə baxırıq. Mərkəzdə bu müştəri, bu sifət dayanır. Bu metoddan istifadə edərkən sizin artıq təmin etdiyiniz, yaxud təmin etmək istədiyiniz hər hansı məhsul və ya xidmət növü haqqında təsəvvürə malik olmaq üçün işə dəyər cədvəli ilə başlamağınız və ona nəzər salmağınız, habelə  təhlil etmək istədiyiniz və dərinliyinə varmaq istədiyiniz müştəri seqmenti haqqında artıq anlayışınızın olması çox yaxşıdır.

Misal üçün, siz İsveçin açıq səma altında ilk muzey və zooparkı olan Skansen muzeyisiniz və azyaşlı uşaqları olan 30-40 yaşlı valideynlər haqqında danışırsınız. Yaxud siz festival təşkilatçısınız, yəni sizin məhsul və xidmətləriniz festival obyektində olan çıxışlardan ibarətdir, müştəriniz isə ölkənizin paytaxt rayonlarında yaşayan 20-30 yaşlarında yaradıcı sinifdir. Biz belə bir misal göstərə bilərik.

Haqqında danışdığınız adamlara diqqət edin. Nəzərə alın ki, biz bir neçə məhsul və xidmət haqqında deyil, yalnız bir məhsul, ya bir xidmət haqqında danışırıq, əks təqdirdə mövzu çox geniş olacaq. Siz müxtəlif məhsullar haqqında məlumatı ayrılıqda təkrarlaya bilərsiniz.

Beləliklə, biz nümunə kimi müştəri profilini götürürük. Onun mərkəzində müştəri durur. Daha sonra müştərinin ehtiyacları gəlir. Bəs müştərinin ehtiyacları nədir? Müştərinin ehtiyacları müştərinin hiss etdiyi və qarşılamağa zərurət duyduğu ehtiyaclardır. Müştərinin ehtiyacları funksional ola bilər: deyək ki, bizim hansısa işi görmək üçün, misal üçün paltar ütüləmək üçün hansısa konkret əşyaya ehtiyacımız var. Yaxud bizim uşaqlarımızın müəyyən müddət haradasa qalmasına ehtiyacımız var, əks təqdirdə işə gedə, ya da ailəmizə vaxt ayıra bilmərik. Buna görə də, bizim uşaqlarımızı bir neçə saat əyləndirə biləcək nəyəsə ehtiyacımız var.

Bu funksional ehtiyacdır. Lakin bunlardan başqa sosial ehtiyaclar da var. Bəs sosial ehtiyaclar nədir? Bu, bizim qrupa məxsus olmaq, işlə məşğul olmaq, başqalarının bizi kimləsə görməsi ehtiyacıdır. Bu, eyni zamanda statusa malik olmaq və ya harayasa məxsus olmaq, kimləsə birlikdə olmaq ehtiyacıdır.

Müştərinin ehtiyaclarının üçüncü növü emosional ehtiyaclardır. Bəzən biz özümüzü ruhdan düşmüş hiss edir və əylənmək üçün özümüzə hansısa məşğuliyyət tapmaq istəyirik, ya da çox yorğun olduğumuz üçün yoxa çıxmaq və ya sadəcə sönmək istəyirik. Buna görə də, xəyallar dünyasına dalmaq istəyirik. Bu emosional ehtiyacdır. Və siz bu blokda sizin mülahizənizə görə müştərilərin bütün mümkün ehtiyaclarını sadalamalısınız.

Bunlara əlavə olaraq, müştərinin profilinin iki başqa hissəsi də var. Yuxarıda "zərərlər", aşağıda isə "mənfəətlər". Çox sadə: "zərərlər" sizin ehtiyacınızı qarşılamaq istərkən sizə zərər verən amillərdir. Deyək ki, mən uşaqlarımızın iki saat əylənməsindən danışıramsa, zərər sizə lazım olanda bağçaların bağlı olmasıdır. Bu halda sizin uşaqlarsız gedə biləcəyiniz heç bir yer tapılmır, yəni park, ya da açıq havada olan digər əyləncələr nə qədər gözəl olsa da, sizin kimi başqaları da orda olmalıdır, belə çıxır ki, özünüzə və partnyorunuza vaxt ayırmaq istəyirsinizsə, elə də çox seçiminiz yoxdur. Bax bu zərərdir.

Bəs onda sizin malik ola biləcəyiniz mənfəətlər nədir? Gəlin bu dəfə emosional ehtiyacdan başqa bir nümunəyə nəzər salaq. Uşaqlarınızla əlaqədar bu misalda emosional mənfəət sizin uşaqlarınızdan arxayın olmağı istəməyiniz, uşaqlarınızın özlərini yaxşı hiss etdiklərini və onların başlarına nə gəldikləri barədə təşviş içində olacağınız bir yerdə olmadığını bilmək istəməyinizdir. Beləcə, siz uşaqlarınızın indi nə etdiklərindən və kimlə vaxt keçirdiklərindən arxayınsınızsa və özünüzü yaxşı hiss edirsinizsə, bu, sizin üçün mənfəət olacaq. Mənfəət bax budur.

Beləliklə, siz müştərinin profilini hazırlayanda ehtiyacı, bu ehtiyacla əlaqədar ola biləcək zərərləri və adamların bu ehtiyacın qarşılanmasından əldə etməyi gözlədikləri mənfəəti təhlil etmək üçün bütün bu mərhələlərdən keçməlisiniz. Siz özünüzü müştərinin yerinə qoymalı və məsələnin dərinliyinə vararaq bu suallara cavab verməlisiniz: Mənfəətiniz nə olacaq? Nə istəyərdiniz? Bəlkə bu funksional zərərdir: siz daha az vaxt sərf etmək istəyirsiniz. Bəlkə siz istifadəsi asan olan bir şey istəyirsiniz (əgər dəb və ya məhsul dizaynından bəhs ediriksə). Ya da bəlkə siz dostlarınızın "İlahi, nə gözəl şeydir!" "Nə gözəl iş görmüsən!" "Hara gedirsən?" deməyini istəyirsiniz.    Bu səbəbdən də, bəlkə də, siz istəklərinizin bu cür ustalıqla müəyyən edilməsini və harada olduğunuzun görülməsini istəyirsiniz.

Bunlar sizin xüsusi olaraq qeyd edib yazmalı və qrupunuzda, yaxud hətta bu müzakirə üçün dəvət edə biləcəyiniz kənar şəxslərlə müzakirə etməli olduğunuz mənfəət növləridir. Bu zaman siz zərərlərin nədən ibarət ola biləcəyini, adamların ehtiyaclarını qarşılamaq üçün nə istədiklərini, sözün əsl mənasında, dərindən təhlil etməlisiniz.

Daha sonra biz digər tərəfə – faktiki dəyərlərin cədvəlinə nəzər salırıq. Orada bizim əvvəlcədən planlaşdırdığımız və nəzərdə tutduğumuz məhsul və xidmətlərimiz verilib. İndi bizim müştəri profilimiz də hazırdır: biz müştərinin ehtiyaclarını, zərərləri və mənfəətləri başa düşürük. Və indi biz dəyərlər cədvəlinə zərərlərin qarşısını alacaq vasitə əlavə etməliyik.

Beləliklə, bu, nə deməkdir? Əslində, kifayət qədər aydındır. Əgər siz zərərləri artıq sadalamısınızsa, təqdim etdiyiniz məhsulunun bu zərərləri necə azalda biləcəyini bilirsiniz. Məhsulunuz artıq bazarda olan məhsulu üstələyir? O, müştərilərin hiss edə biləcəyi zərərə emosional yüngüllük gətirir? Beləcə, siz funksional, emosional və ya sosial ehtiyaclar üçün sadaladığınız zərərlərə nəzər salır və onları azaldacaq vasitələri sıralayırsınız. Siz bu zərərlərin qarşısını necə ala bilərsiniz?

Aşağıda isə müvafiq olaraq sizin mənfəətləriniz – adamların yaxşı əhval ruhiyyə, başqalarına yaxşı təəssürat bağışlamaq, təhlükəsizlik, müəyyən fəaliyyət, xərclərə qənaət etmək üçün nə axtarışında olması verilib... bunlar əslində mənfəət yaradan vasitələrdir. Onlar mənfəət yaradır. Sizin məhsulunuz adamların, yəni müştərilərinizin xidmət və məhsulunuzdan maliyyə, emosional və ya funksional, yaxud başqa şəkildə mənfəət əldə etməsinə imkan verəcək elementlərə malik olmalıdır.

Bu, qrup ilə birlikdə etmək üçün çox gözəl çalışmadır. Belə ki, sizin qarşınızda ehtiyaclar, yəni müştərinizin ehtiyacları, zərərləri, mənfəətləri, zərərləri azaldan və mənfəət yaradan vasitələr, eləcə də məhsul və xidmətləriniz var. Və nə baş verir? Bu mühakiməni davam etdirsək, siz yeni xidmətlər, yaxud bir qədər və ya tamamilə dəyişdirilmiş məhsul və xidmətlər haqqında düşünə bilərsiniz, çünki artıq başa düşürsünüz ki, vacib olan mənfəət və zərərlər başqadır. Beləcə, müştərinizi, ona əslində nəyin zərər verdiyini, adamların əlavə dəyərə harada baxdığını başa düşmək üçün mənfəət və zərərləri, müvafiq olaraq mənfəət yaradan və zərərləri azaldan vasitələri qiymətləndirmək çox mühümdür.

Misal üçün, bir həftə əvvəl Mədəniyyət və Yaradıcılıq kursunda Ukraynada məşhur olan GogolFest festivalı haqqında qrup müzakirəsi etmişdik. Biz müştəri profilinə, zərərlərə, mənfəətlərə, zərərləri azaldan və mənfəət yaradan vasitələrə nəzərə salırdıq və biz adamların əslində nəyin axtarışında olduqlarını başa düşdük – mənfəət yaradan vasitə – mənfəət haradadır sualının cavabı müştərinin gözləntilərini üstələməkdir. İkincisi, adamlar cəmiyyət axtarırlar – onlar hər il bu möhtəşəm festivalda toplaşan müəyyən növ cəmiyyətə mənsub olmaq istəyirlər.

Beləcə, birdən başa düşürsünüz ki, məhsul və ya xidmət heç də festivalın özü deyil, burada toplaşan cəmiyyətdir. Yəni festival cəmiyyətin orada olması, görünməsi və adamların GogolFest cəmiyyətinə mənsubluğunu aydın şəkildə başa düşməsi üçün müəyyən xidmət və ya tədbirlər təklif edir. Bundan başqa, burada müştərinin gözləntilərini üstələmək amili də olmalıdır, yəni burada çıxışlar, əyləncəli, maraqlı, çətin tapılan bir şeylər olmalıdır, çünki mənfəəti yaradan məhz belə amillərdir.

Bəlkə də, bu düzgün deyil. Demək istəyirəm ki, biz bu nümunənin o qədər dərinliyinə varmamışıq. Lakin sizin işə yalnızca festivalla və hər il festival üçün yığışdıqlarını düşündüyünüz adi müştərilərlə başladıqdan sonra zərər və mənfəətlərinizin əslində haradan qaynaqlandığını təhlil etməyiniz bazarda təqdim etdiyiniz məhsul və xidmətlərin çox maraqlı dəyişikliklərinə səbəb ola bilər.

Ona görə də, dəyər təklifi konsepsiyasına nəzər salın, müştərilərinizi və bu müştərilərə təqdim etdiyiniz dəyərləri sistemləşdirin. Yalnız onda hazırda təqdim etdiyiniz məhsul və xidmətlərin dəyişdirilməsi, yoxsa tamamilə yeniləri ilə əvəz edilməsi lazım gəldiyini başa düşəcəksiniz.